大手企業は国内の全企業のわずか0.2%程度まず大手企業を開拓する上で絶対に押さえておきたいのは、国内の企業の中で大手企業(従業員数1,000名を超える企業)はわずか0.2%の4,042社しか存在しないということです。非常に数が少ないこの企業群を顧客にしたいと、BtoBサービスを提供する国内/外資の企業が日々営業活動を行っています。この貴重な企業群を開拓するには闇雲な量のアプローチではなく、戦略的に接点を持つ機会を作り出し自社の価値を広めていく質の高いアプローチが求められるでしょう。大手企業と接点を作り出すための施策大手企業の担当者や決裁者と接点を作り出すにあたり取れる施策は意外と限られています。上記はスタートアップがBDR組織を立ち上げ大手企業の開拓を進めることを想定したスライドですが、アプローチにかかる費用感や良い接点を作れる確度を加味した優先度としては施策1:紹介>施策2:SNS>施策3:ウェビナーや展示会>施策4:アウトバウンドコールの順番になります。今回ご紹介するLinkedin Sales Navigatorは施策2:SNSに該当する施策ですが、施策3のウェビナーや展示会や施策4:アウトバウンドコールなどと比較しても低予算で、すぐに始められることが特徴です。またSNS上ではフォロワー数や発信内容次第ではブランディングすることができます。Linkedin Sales Navigatorとは?Linkedin Sales NavigatorはLinkedinの有料拡張機能です。Linkedinは世界最大級のビジネスSNSであり、転職のスカウトが来たり役立つ情報発信等も見ることができるため国内でも多くのビジネスマンが登録しています。Linkedin Sales Navigatorは元々国内では企業の人事や人材紹介会社がよく活用する機能でした。ここ数年徐々に営業の間でも知名度が上がってきています。主に3つの特徴があります。会社名や部署名など多様な切り口で検索ができる友達申請なしでメッセージが送付できる非公開アカウントでもプロフィール閲覧、メッセージの送付ができるそれぞれ解説していきます。特徴1:会社名や部署名など多様な切り口で人物検索ができるLinkedin Sales Navigatorは会社名や部署名など多様な切り口で人物検索ができます。これにより、「企業」単位でのアプローチのみならず「人物」単位でのターゲティングが可能になり、より詳細で絞り込んだアプローチが可能になります。業界や企業規模、過去の会社や勤務地などの特殊な絞り込みも可能です。特徴2:友達申請なしでメッセージが送付できるLinkedIn Sales Navigatorでは、InMail機能を利用することで、友達申請(接続リクエスト)を送らなくても、直接ターゲットにメッセージを送信できます。この機能により、繋がりがない見込み客や意思決定者とも簡単にコンタクトを取ることが可能です。また、InMailは通常のメッセージよりも目立ちやすく、営業活動やリード獲得に役立ちます。※InMail機能を活用しメッセージを送付できる件数は月に50件の上限があります特徴3:非公開アカウントでもプロフィール閲覧、メッセージの送付ができるLinkedIn Sales Navigatorでは、非公開アカウントや接続がない相手のプロフィールでも、一部の情報を閲覧できる機能があります。また、特徴2と同様に非公開ユーザーにも直接メッセージを送信することが可能です。文章を送付するにあたり気をつけるべきこと必ず冒頭に自己紹介を挟む突然知らない方からメッセージが来ると相手は警戒してしまいます。全く自分のことを知らない相手に対して、できるだけ好印象に受け取ってもらえるよう自己紹介を作成しましょう。文章は極力コピペを避け、確認して送付するこれは営業全般に言えることですが、「Why You, Why Now」のないテンプレ化されたメッセージングは相手に響きません。逆にテンプレ化した文章は、逆の効果に働き、相手からのイメージダウンにつながるリスクもあります。上限50件の送付枠を最大限利用するために、メッセージごとにカスタマイズを実施しましょう。送付前には同僚ににサンプルを添削をしてもらう気づかずうちに文章には書き手の無意識の癖が現れてしまうものです。例えば知らぬ間に必要以上に長い文章となっていたり、前提知識がない顧客が理解できないであろう単語や言い回しを含めてしまうなどです。できるだけフラットな目線を持ち率直な印象を伝えてくれる同僚に添削してもらいましょう。ビジネス用のプロフィール写真を設定するプロフィール写真には自撮りやプライベートの写真ではなく、プロフェッショナルな印象を与える正面からの写真を設定するようにしましょう。ユーザーはプロフィール写真を見て直感的に文章を読む/読まないの判断をしています。自己紹介欄や資格欄など信頼につながる情報を記入する自己紹介欄に経歴を記載したり、資格欄に保有資格を掲載することで、あなたがその道のプロフェッショナルであることを相手に伝わるようにしましょう。さいごにいかがだったでしょうか?今回の記事ではLinkedinおよびLinkedin Sales Navigatorの特徴についてまとめてみました。株式会社3MAでは現在新たなクライアント様を募集中です。もしご興味を持っていただけた場合には、お気軽にご連絡ください。まずは詳細な情報を知りたい方はぜひサービス紹介資料をお求めください。3MAの営業支援サービス紹介記事はこちら3MAの営業支援サービス資料ダウンロードはこちら3MAの営業支援サービスへのお問い合わせはこちら