営業代行を導入する理由は大きく3つに集約される弊社の経験上、企業が営業代行・コンサルを導入する際には3つのパターンがあります。1つ目がQuality(営業の質)の観点、2つ目がCost(営業のコスト)の観点、3つ目がDelivery(営業の運営)の観点です。どの業界、フェーズの企業であっても基本的にはこの3つに集約されると感じており、1つに限らず2つ、あるいは全ての観点を両立させたいという企業も見受けられます。※もしこれら3つに当てはまらない理由があれば、ぜひ教えてください。>>クラウド業界への知見を活かしエンプラ企業の開拓を実現したCloudbase株式会社様の事例はこちらでは、それぞれの観点について解説していきます。①Quality(営業の質)の観点1つ目に営業のQualityをあげる観点で、営業代行・コンサル会社を導入する場合です。主には営業組織を新たに立ち上げる企業やマーケ・プロダクト主導で営業経験が少ない企業、成約率や商談化率に悩まれている企業がこの観点を持つことが多いです。水準の高い営業代行・コンサル会社を導入でき成功パターンを作れれば、自社の営業組織もそれに引っ張られ成果が上がる場合があります。またコンサルの一環としてシステム導入や活用が進む場合に継続的に効果が出る場合もあります。この観点で営業代行・コンサル会社を導入する企業は、「たとえ営業代行・コンサル会社との契約を解除しても自社メンバーで成果を出し続けられる状態」を作るべく再現性を意識しながら営業代行・コンサル会社のノウハウを吸収することをお勧めします。>>0からBDRチームを立ち上げエンプラ企業の開拓を実現した株式会社CloudFit様の事例はこちら②Cost(営業のコスト)の観点2つ目に営業の採用及び維持コストをもとに、営業代行を導入する場合です。営業代行会社への発注は、内製営業と比較してコストが安くなることがあり、即戦力を短期間で確保できる可能性が高まります。また、万が一成果が出ない場合には契約期間満了後に契約を解除できる点も企業にとってメリットです。たとえば、BDRを内製で採用する場合と外注する場合のコストをシミュレーションしてみましょう。仮に内製BDRの年収を480万円程度としましょう。その場合企業は年収に加え社会保険料、賞与、福利厚生費、その他費用を支払うことになります。この結果企業は年間約670万円程度を支払うことになるでしょう。ここに人材紹介会社への手数料や採用広告費などにかかる採用コストが加算されるため、さらに約100万円程度のコストがかかり、実際にかかる費用は1000万円弱程度になる場合もあります。一方外注BDRは1コールあたりの単価が300-500円くらいに落ち着くケースが多いです。そのため仮に月1000コールする場合には約30-50万円程度、年間だと約360-600万円程度で収まるケースが多いです。このように外注BDRを上手く使いこなすことで新たにコストをかけすぎず、自社の成長に貢献する営業リソースを増やすことができます。>>3MAのお客様事例インタビュー記事はこちら③Delivery(営業の運営)の観点最後に営業の運営リソースの確保や営業組織の維持の観点で導入するケースです。目標達成に必要な稼働量に対して営業のリソースが不足していたり、稼働量が不安定で突発的な営業リソースが欲しい企業などに多くみられます。厚生労働省|一般職業紹介状況(令和6年2月分)について - 参考統計表実際2024年2月時点の厚生労働省が発表した職種別の有効求人倍率を見ると、パートタイムを除く営業職の有効求人倍率は2.43と非常に高くなっており、企業が営業人材の採用に積極であることがわかります。このような背景から、自ずと営業代行の導入を考える企業も少なくなさそうです。逆に営業代行を導入しなくて良い理由は?結論を申し上げると①既に雇用した内製人材で営業組織を運営できている場合、②自社の目的に合致する営業代行会社が見つかっていない場合には導入しなくて良いと考えます。①については言わずもがな内製人材で成果を出せているかつリソースも充足している場合には、内製で完結させた方がコミュニケーションコストも下がり成果のノウハウも蓄積しやすいです。②についてはQuality、Cost、Deliveryの中で自社の目的に合致する企業を探すべきということです。ただし注意したい点は3観点全て完璧に揃う営業代行会社はおそらく存在しないということです。Costが安くともQualityが高くない場合や、Qualityは高いもののリソース確保に苦労しDelivery観点で期待を満たさない場合もあります。自社がなぜ営業代行会社を導入するべきなのか?どういう観点に合致する会社を探すべきなのか?逆にどの観点を妥協するべきなのか?を考え営業代行会社を選定していきましょう。おわりにいかがだったでしょうか?今回の記事では営業コンサル・代行会社としてフラットに営業代行を導入すべき理由/しないべき理由を解説してきました。株式会社3MAでは現在新たなクライアント様を募集中です。もしご興味を持っていただけた場合には、お問い合わせよりお気軽にご連絡ください。まずは詳細な情報を知りたい方はぜひサービス紹介資料をお求めください。3MAの営業支援サービス紹介記事はこちら3MAの営業支援サービス資料ダウンロードはこちら3MAの営業支援サービスへのお問い合わせはこちら