BtoBにおけるリード獲得とはBtoBマーケティングにおいては、将来顧客となり得る見込み顧客＝リードを獲得することが大きな目的です。マーケティング部門は日々「リードジェネレーション」と呼ばれる活動を通じて、リード創出を担っています。👉 参考：BtoBマーケティングの基礎リードジェネレーションの定義リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するためのマーケティング活動全般を指します。本記事で解説する11の施策もその一部です。重要なのは、自社のビジネスモデルやターゲットに合わせて最適な施策を選定し、効率的にリードを獲得することです。単発的な取り組みではなく、目的に応じた継続的かつ戦略的なアプローチが求められます。BtoB特有のリード獲得の難しさとはBtoBのリード獲得には、以下のような特徴的な難しさがあります。意思決定者が複数存在する検討期間が長期化しやすい商材の専門性が高い例えばSaaSツールの導入では、導入コストが高額であるうえ、複数部門の関与が不可欠なため、意思決定が長引く傾向があります。そのため、ターゲット企業の意思決定プロセスを理解し、関係部門ごとに最適な情報提供やアプローチを行うことが重要です。これにより、確度の高い案件化へとつなげることができます。👉 関連：BtoBとBtoCマーケティングのの違いBtoBリード獲得施策11選を網羅的に解説本章では、BtoBにおける代表的なリード獲得施策を11種類紹介します。それぞれの特徴を理解し、自社に適した手法を選びましょう。1.SEO・コンテンツマーケティング自社サービスや関連キーワードで検索上位を狙い、記事やオウンドメディアを通じて自然流入からリードを獲得する方法です。ユーザーの課題解決につながる情報を継続的に発信することで、潜在的な見込み客との接点を増やし、信頼関係を構築できます。長期的にリードを蓄積できる一方で、成果が出るまで時間がかかるため、キーワード戦略や定期的なコンテンツ更新・分析といった中長期的な取り組みが不可欠です。2.Web広告（リスティング広告・SNS広告・ディスプレイ広告）検索結果やSNSに有料で広告を出稿し、短期間で効率的にリードを獲得する方法です。検索キーワードやターゲット属性に応じた精密なターゲティングが可能で、顕在層に直接アプローチできます。リード獲得単価（CPA）を常に意識し、ターゲティングやクリエイティブをPDCAサイクルで改善していくことが成果につながります。3.展示会・カンファレンスオフラインイベントに出展し、サービス紹介や名刺交換を通じてリードを獲得します。潜在層から顕在層まで幅広い見込み客と接点を持てるのが強みです。特に直接対話を通じて関係構築できるため、その後の商談や受注の確度を高めやすいのが特徴です。事前集客から当日の交流、事後フォローまで一連の流れを設計し、計画的に実行することが成果最大化の鍵です。4.ウェビナー・オンラインセミナーオンラインで開催するセミナーやイベントに参加登録してもらい、その情報をリードとして収集します。物理的な制約がなく幅広い層にアプローチでき、アーカイブ配信によって長期間にわたりリードを獲得できる点もメリットです。参加者にとって魅力的なテーマ設定とスムーズな運営体制が成功を左右します。5.ホワイトペーパー業界課題の解説や導入事例をまとめた資料をダウンロード形式で提供し、その際にリード情報を取得する方法です。自発的に資料請求するユーザーは関心度が高く、質の良いリードを獲得できます。さらに、ダウンロード後のフォローアップ設計を事前に行っておくことで、商談化率を大幅に高めることが可能です。6.メールマーケティング既存のリードに対して定期的にメールを配信し、関心を喚起・維持する方法です。ニュースレターやステップメールを通じて関係を育て、購買検討段階で第一想起を得ることを目指します。配信内容をターゲットのニーズに合わせてパーソナライズすることで、開封率やクリック率を改善しやすくなります。7.テレアポ・フォーム営業・DM電話や問い合わせフォーム、DMなどを活用して企業に直接アプローチする手法です。ターゲットを絞って効率的に接触できる一方、成功には事前リサーチとパーソナライズが欠かせません。担当者の課題や状況を想定したうえでのメッセージ設計が成果に直結します。👉 参考：テレアポ営業8.リファラル営業既存顧客やパートナーからの紹介によって新規リードを獲得する方法です。第三者からの推薦であるため信頼性が高く、商談化率や成約率も上がる傾向があります。紹介を得やすくするためには、顧客満足度の向上と紹介を促進する仕組みづくりが重要です。9.メディアの活用業界特化メディアや専門サイトに記事や広告を掲載し、読者からリードを獲得する手法です。読者は既に関心を持っている層が多いため、自社ターゲットとのマッチング率が高いのが特徴です。掲載媒体の選定や、効果測定を踏まえた改善が欠かせません。10.プレスリリース・記事広告新サービスや新機能の発表、企業の取り組みなどをニュースとしてプレスリリース配信サービスなどを通じて発信し、メディア掲載や露出を狙う手法です。ニュース性の高い情報がメディアに取り上げられると、多くの人に認知される機会を得ることができ、リード獲得に繋がります。メディアの興味を引くようなニュース性のある情報を発信し、メディアリレーションを築くことで、継続的な露出を狙うことができます。11.動画・SNSの活用YouTubeやLinkedIn、X（旧Twitter）、TikTokなどのSNSを活用し、動画や投稿を通じてリードを獲得します。動画はサービスの魅力を直感的に伝えられるため、認知拡大に効果的です。さらに、双方向のコミュニケーションを通じてファン層を育成し、信頼関係を強化できます。ターゲット層に合った媒体を選び、継続的に価値ある情報を発信することが重要です。リード獲得後に商談・受注へ繋げるための考え方前章ではリード獲得の手法を解説しました。しかし最も重要なのは「獲得したリードをどのように売上へつなげるか」です。リード獲得にとどまらず、その後のアクションによって成果を最大化するためには、適切なフォロー体制を整えることが欠かせません。本章では、リード獲得から商談・受注につなげるための考え方を解説します。1.リード獲得から受注までの全体フローを意識するリード獲得は営業プロセスの第一歩にすぎず、最終的なゴールは受注です。各プロセスが分断されていると、リード獲得に力を入れても商談化率が上がらないなど非効率な状況に陥ります。営業プロセス全体を俯瞰し、リード獲得から受注までの流れを一貫して設計することで、優先度の高い施策を判断しやすくなります。2.リードナーチャリング・リードクオリフィケーションを実行するリードの多くは獲得直後に購買へ進むわけではありません。そこで必要となるのがナーチャリングとクオリフィケーションです。リードナーチャリング：継続的な情報提供を通じて購買意欲を高める活動リードクオリフィケーション：ナーチャリング済みリードの中から、商談に進める見込み度の高いリードを選別する活動これにより、営業リソースを効率的に配分でき、成果を最大化できます。実践の際は、営業部門とマーケティング部門で明確な基準を共有することが不可欠です。3.商談・受注に繋げるためのプロセスを設計する「誰が・いつ・何を行うのか」を明確化したプロセス設計が必要です。セールスファネルを基盤に、各フェーズでのアクションを定義しましょう。👉 参考：セールスファネルSFAやCRMツールを活用し、リードステータスを可視化・自動化することで、効率的なプロセス運用が可能になります。フォローアップで成果を最大化する方法リードの顧客行動を踏まえ、適切なフォローアップを行うことが商談・受注につながります。特に効果的な方法は以下の3つです。1.インサイドセールスの活用方法インサイドセールスは、訪問せずに電話やメール、Web会議を通じてリード対応を行う部門です。リードナーチャリングやクオリフィケーションを専任で担うことで、効率的に質の高いリードをフィールドセールスへ引き渡せます。👉 関連：インサイドセールス｜事例①｜事例②2.ナーチャリングのためのコンテンツ活用リードの検討段階や興味に応じて、ホワイトペーパー、メールマガジン、ウェビナーなどを戦略的に活用します。顧客行動を分析し、パーソナライズされたコンテンツを適切なタイミングで提供することで、効率的な育成が可能です。MAツールを組み合わせれば、さらに自動化・最適化が進みます。3.営業部門との連携体制の構築リードの質を高めても、営業部門が効果的に活用できなければ成果は出ません。マーケティングと営業が「共通KPI」「引き渡し基準」「リード定義」を合意し、密に連携することが重要です。また、成功・失敗事例を共有し、改善サイクルを回すことが全体成果を押し上げます。まとめBtoBのリード獲得は、獲得そのものがゴールではなく、ナーチャリングやクオリフィケーションを通じて商談・受注へつなげる一連のプロセス全体で成果を最大化する必要があります。部門間の連携、ツール活用、インサイドセールスの導入などを組み合わせることで、効率的かつ継続的に成果を高めることが可能です。弊社3MAでは、貴社の課題に応じて最適な営業・マーケティング戦略のご提案を行っています。具体的な施策の立案から運用支援まで、一貫したサポートが可能です。以下のリンクから資料請求やご相談が可能ですので、ぜひお気軽にご利用ください。お問い合わせはこちら | 資料請求はこちら | サービス紹介記事はこちら