BtoBマーケティングにおけるKPI設計とは？BtoBマーケティングにおいてKPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、目標達成度を測定するための重要な指標を指します。これらは、マーケティング活動の成果を定量的に評価し、進捗状況を確認するために欠かせない要素です。BtoBビジネスでは、顧客獲得までのプロセスが長期化しやすく、複雑な購買プロセスを経るため、各段階でのパフォーマンスを評価することが特に重要です。たとえば、リード獲得、リードの質の向上、契約数の増加など、特定の目標に基づいてKPIを設計します。これにより、単に「成果が上がったかどうか」だけではなく、どの施策が効果的で、どこに課題があるのかを明確化することができます。BtoBマーケティングにおいてKPI設計以外にも知識を深めたい方は、書籍学習もおすすめです。以下の記事で初心者～中級者にもおすすめの書籍を紹介しておりますので、併せてご参照ください。%3Cstyle%3E%0A%20%20%20%20.related-post-container%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-family%3A%20Arial%2C%20sans-serif%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.6%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20max-width%3A%20800px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-sizing%3A%20border-box%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-title%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2020px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin-bottom%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding-left%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20%23e0e0e0%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border-radius%3A%205px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%202px%204px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.1)%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20background%3A%20white%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20transition%3A%20box-shadow%200.3s%20ease%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20inherit%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%3Ahover%2C%20.related-post%3Afocus%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%204px%208px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.15)%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20150px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-shrink%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20object-fit%3A%20cover%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-grow%3A%201%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%40media%20(max-width%3A%20600px)%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20flex-direction%3A%20column%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20stretch%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20aspect-ratio%3A%2016%20%2F%209%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2015px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.4%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22related-post-container%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ch2%20class%3D%22related-post-title%22%3E%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%3C%2Fh2%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2F3majp.com%2Fblogs%2Fbtobmarketing-book%22%20class%3D%22related-post%22%20target%3D%22_blank%22%20rel%3D%22noopener%20noreferrer%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-inner%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-thumbnail%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cimg%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-cms-assets%2Fprojects%2FBVqXp1BKqR%2Fs-2220x1244_v-frms_webp_7ae32869-bca9-4678-aa5c-c6f11be7c090_regular.webp%22%20alt%3D%22%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%E3%81%AE%E3%82%B5%E3%83%A0%E3%83%8D%E3%82%A4%E3%83%AB%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-content%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cspan%20class%3D%22related-post-text%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20BtoB%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%82%92%E6%9C%AC%E3%81%A7%E5%AD%A6%E3%81%B6%E9%AD%85%E5%8A%9B%E3%81%A8%E3%81%8A%E3%81%99%E3%81%99%E3%82%81%E6%9B%B8%E7%B1%8D12%E9%81%B8%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fspan%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%3C%2Fdiv%3EBtoBマーケティングでKPIを設計するメリットBtoBマーケティングにおいてKPIを設計することには、さまざまなメリットがあります。ここでは主に3つの重要なポイントに焦点を当てて解説します。PDCAサイクルを回すことができるKPIを設計することで、PDCAサイクルを効果的に回すことが可能となります。計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Act）のサイクルを繰り返すことで、戦略を継続的に最適化し、目標達成へと近づけます。特に、BtoBマーケティングでは、複数の施策が並行して進行するため、各施策の進捗を数値で可視化し、改善の必要性を正確に判断することが求められます。目標達成までのやるべきことが明確化するKPIは、具体的な目標を設定する際に不可欠です。たとえば、「リード獲得数を年間で20%増加させる」といった具体的な数値目標を設定することで、目標達成までに必要なアクションが明確になります。この明確性により、マーケティングチーム全体が同じ方向を向いて行動できるようになります。生産性向上につながるKPIの設計は、生産性の向上にも直結します。設定された目標を達成するためにリソースを集中させ、無駄な業務や効果の薄い施策に時間を割くことを避けることができます。その結果、限られたリソースを最大限に活用し、高いROIを実現することが可能です。BtoBマーケティングにおいて設定すべきKPI次に、BtoBマーケティングで設定すべき代表的なKPIについて具体的に見ていきます。獲得リード数獲得リード数は、マーケティング活動の初期段階で特に重要な指標です。これは、ウェブサイト、イベント、広告などのさまざまなチャネルを通じて獲得した見込み顧客の数を測定します。獲得リードが重要な理由は、BtoBマーケティングにおいて獲得リード数は商談や契約に至るまでの第一歩だからです。この数値を把握することで、どのチャネルや施策が効果的かを見極めることができます。また、リード数が一定以上でなければ、次のステップであるリード育成や商談化のプロセスに進むリソースが不足してしまいます。測定方法には例えば以下があります。リードフォームの送信件数名刺交換数（展示会やイベント）ダウンロードされた資料数（ホワイトペーパーやケーススタディ）この指標は数値が多ければ良いというわけではなく、質を重視するための次のステップ（MQLやSQL）と組み合わせて分析する必要があります。MQL（Marketing Qualified Lead）MQLとは、マーケティング施策を通じて得られたリードの中で、営業に引き渡す基準を満たしているリードのことを指します。獲得リード数が多くても、その中に具体的な購買意欲を持つ見込み顧客が少なければ、営業部門にとっての価値は低くなります。よって、MQLを測定することで、マーケティング施策が「質の高いリード」を獲得できているかを評価できます。測定方法には以下があります。フォームに入力された情報（企業規模、役職、業種など）によるスコアリングウェブサイトでの行動履歴（資料ダウンロード、製品ページの閲覧頻度）メールの開封率やクリック率MQLの数値が増えることで、営業部門とマーケティング部門が連携しやすくなり、よりスムーズな商談プロセスを構築できます。SQL（Sales Qualified Lead）SQLは、MQLの中でも、具体的な商談に進む準備が整ったリードを指します。営業部門が商談化を前提としてアクションを起こす段階の指標です。SQLは、リードが購買プロセスの後半に近づいていることを示します。この指標を正確に測定することで、マーケティングから営業への引き渡しプロセスが適切に機能しているかを判断できます。測定方法には以下があります。営業担当者が商談化可能と判断したリードの数初回コンタクトから具体的な商談日程が設定されたリードの割合リードスコアの上昇傾向（過去の行動履歴を基にしたスコアリング）SQLの質が高いほど、契約に至る確率が上がるため、マーケティング部門がSQL数の増加を目指して施策を最適化することが重要です。BtoBマーケティングでKPIを設計する流れBtoBマーケティングにおいて効果的なKPIを設計するには、体系的なプロセスを踏むことが重要です。以下では、具体的なステップを詳しく解説します。KGI（Key Goal Indicator）を設定するKGI（Key Goal Indicator）は、企業全体の最終的な成果目標を数値化したものです。BtoBマーケティングでKGIを設定する際は、企業の経営目標を反映させた具体的かつ測定可能な指標を選定します。例えば以下のように決めることができます。年間売上高を20%増加させる新規顧客契約数を年間で100件獲得する市場シェアを5%拡大するKGIはマーケティング部門だけでなく、営業部門や経営層が共通の目標として認識できるものである必要があります。この段階で曖昧な目標を設定してしまうと、後続のKPI設計が難航するため、KGI設定のポイントは、具体的で実現可能な数値目標を設定することです。KSF（Key Success Factor）を洗い出すKSF（Key Success Factor）とは、「目標達成に必要な成功要因」を指します。BtoBマーケティングでは、顧客獲得プロセスが複雑で長期化しやすいため、どの段階でどのような要因が成功に寄与するかを洗い出す必要があります。例えばKSFは以下のように洗い出すことができます。見込み顧客（リード）の増加購買プロセスの短縮化顧客単価の引き上げ高品質なリード育成（MQL→SQLへの転換率向上）KSFを明確にすることで、マーケティング施策の優先順位を決定しやすくなります。この際、各成功要因が具体的にどのようにKGIに貢献するのかを関連付けて考えることが重要です。KPIを設定するKGIとKSFを基に、具体的なKPIを設定します。ここでは、KPIが「SMARTの法則」に基づいていることが重要です。SMARTの法則とは、以下の5つの法則から成り立ちます。Specific（具体的であること）: 曖昧さを排除し、具体的な数値や指標を設定する。Measurable（測定可能であること）: 結果が定量的に評価可能である。Achievable（達成可能であること）: 現実的で到達可能な目標である。Relevant（関連性があること）: KGIやKSFに直結している。Time-bound（期限が設定されていること）: 達成目標に期限が設けられている。KSFに対応させてKPIを設定すると例えば以下のようになります。KSF（成功要因）KPI（具体例）見込み顧客（リード）の増加月間リード獲得数を200件に設定購買プロセスの短縮化SQLから商談への転換率を50%に改善顧客単価の引き上げ既存顧客からのアップセル率を15%に向上高品質なリード育成MQLへの転換率を30%に設定設定したKPIを組織全体が共通認識を持てる形で文書化し、定期的に進捗状況を共有することで効果を発揮します。KPIツリーを作成するKPIツリーとは、目標を階層的に整理し、KGIから個々のKPIに至るまでの因果関係を明確にするツールです。このプロセスを通じて、全体像を把握しやすくなり、具体的なアクションプランが立案しやすくなります。作成手順最上位にKGIを配置: 「年間売上高20%増加」などの最終目標をツリーの頂点に設定します。中間層にKSFを配置: 成功要因をKGIの下に置きます（例：「リード数増加」「顧客単価増加」など）。最下層にKPIを配置: 各KSFを達成するための具体的なKPIを配置します（例：「月間リード獲得数」「SQL転換率」など）。KPIツリーを活用することで、部門や担当者ごとの具体的な行動目標を明確化でき、組織全体の動きを一つの方向に統一することが可能です。この4つのステップを丁寧に進めることで、効果的かつ実践的なKPIを設計することができます。設計後も、定期的に見直しと調整を行うことで、変化する市場環境や組織の状況に適応する柔軟な仕組みを構築しましょう。各施策ごとのKPI例以下では、具体的な施策ごとに考えられるKPI例を紹介します。オウンドメディアオウンドメディアは、企業が自社ブログやウェブサイトを活用して情報発信を行う施策です。設定すべきKPIは、主に以下が挙げられます。月間訪問数：メディア全体のトラフィックを評価する基本的な指標。増加傾向を把握することで、コンテンツの質やSEO施策の効果を判断します。記事ごとのページビュー数：特定の記事がどれだけ読まれているかを把握し、人気のあるテーマやフォーマットを特定します。コンバージョン率：記事を読んだユーザーがリードフォームに記入するなど、具体的なアクションを起こした割合を測定します。オウンドメディアの最終的な目的であるリード獲得の成果を評価できます。滞在時間や直帰率：読者がどれほどコンテンツに興味を持っているかを測る重要な指標です。Web広告Web広告は、検索エンジンやSNSプラットフォームを活用したデジタル広告施策です。主なKPI例には以下があります。CTR（クリック率）：広告を見た人のうち、どれだけの人がクリックしたかを示します。広告のデザインやコピーがターゲットに響いているかを評価します。CPC（クリック単価）：クリック1回あたりにかかるコスト。予算を効率的に活用できているかを判断する指標です。コンバージョン数：広告経由でリードや商談が発生した件数。具体的な成果を把握できます。ROAS（広告費用対効果）：投入した広告費に対してどれだけの収益を上げられたかを測定します。マス広告マス広告は、テレビやラジオ、新聞、雑誌などの伝統的な広告媒体を通じた施策です。BtoBマーケティングにおいては、特定の業界向けメディアを活用することが多いです。主なKPI例には以下があります。認知度調査の結果：広告後に実施するアンケートや調査を通じて、ブランド認知度の向上具合を測定します。到達率（リーチ）：広告がターゲットとなる層にどれだけ届いているかを把握します。問い合わせ件数：広告を見た人が問い合わせや資料請求を行った件数を指標とします。展示会・オフラインイベント展示会やセミナー、カンファレンスといったオフラインイベントは、リードを直接獲得し、顧客との接点を深めるための重要な施策です。主なKPI例には以下があります。参加者数：イベントに実際に参加した人数。集客力を評価する基本的な指標です。アンケート回収率：参加者からのフィードバックを得ることで、イベントの成功度や課題を測定します。イベント後のリード獲得数：名刺交換やフォーム登録によるリード数を指標とし、イベントの成果を評価します。商談化率：イベント参加者が商談へ進展した割合を測定することで、ROIを把握します。メルマガ運用メルマガは、ターゲット顧客との接点を維持し、情報提供や関係構築を行う施策です。主なKPI例には以下があります。開封率：送信したメールのうち、開封された割合。件名の工夫が効果的かどうかを評価します。クリック率：メール内のリンクがクリックされた割合を測定します。コンテンツが受け手にとって魅力的かどうかを示します。購読解除率：メルマガ配信停止を希望する割合。コンテンツの質や配信頻度の見直しが必要かを判断します。SNS運用SNSは、認知拡大から顧客との関係構築まで幅広く活用できる施策です。主なKPI例は以下です。フォロワー増加率：アカウントの影響力がどれだけ拡大しているかを評価します。投稿エンゲージメント率：投稿に対する「いいね」やコメント、シェアの割合を測定し、コンテンツの魅力度を把握します。サイトへの流入数：SNS経由でウェブサイトを訪問したユーザー数を追跡し、流入経路の効果を確認します。インサイドセールスインサイドセールスは、電話やメールを活用してリードを育成する施策で、商談につながるリードを効率的に増やす役割を担います。主なKPI例は以下です。商談化率：インサイドセールスによるアプローチが、具体的な商談へと発展した割合を示します。フォローアップ完了率：特定期間内にフォローアップを完了したリードの割合を測定します。SQLへの移行率：マーケティングで獲得したリードを、営業部門に引き渡す割合を評価します。他にもBtoBマーケティングの手法／施策を知りたい方は、以下の記事も併せてご参照ください。%3Cstyle%3E%0A%20%20%20%20.related-post-container%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-family%3A%20Arial%2C%20sans-serif%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.6%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20max-width%3A%20800px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-sizing%3A%20border-box%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-title%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2020px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin-bottom%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding-left%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20%23e0e0e0%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border-radius%3A%205px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%202px%204px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.1)%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20background%3A%20white%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20transition%3A%20box-shadow%200.3s%20ease%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20inherit%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%3Ahover%2C%20.related-post%3Afocus%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%204px%208px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.15)%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20150px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-shrink%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20object-fit%3A%20cover%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-grow%3A%201%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%40media%20(max-width%3A%20600px)%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20flex-direction%3A%20column%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20stretch%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20aspect-ratio%3A%2016%20%2F%209%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2015px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.4%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22related-post-container%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ch2%20class%3D%22related-post-title%22%3E%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%3C%2Fh2%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2F3majp.com%2Fblogs%2Fmarketing-method%22%20class%3D%22related-post%22%20target%3D%22_blank%22%20rel%3D%22noopener%20noreferrer%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-inner%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-thumbnail%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cimg%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-cms-assets%2Fprojects%2FBVqXp1BKqR%2Fs-2216x1242_v-frms_webp_ec002d61-6aba-44cb-b0d4-114aa8e5e620_regular.webp%22%20alt%3D%22%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%E3%81%AE%E3%82%B5%E3%83%A0%E3%83%8D%E3%82%A4%E3%83%AB%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-content%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cspan%20class%3D%22related-post-text%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%E6%9C%80%E6%96%B0BtoB%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E6%89%8B%E6%B3%9513%E9%81%B8%E3%82%92%E5%BE%B9%E5%BA%95%E8%A7%A3%E8%AA%AC%EF%BC%81%E5%88%9D%E5%BF%83%E8%80%85%E3%81%A7%E3%82%82%E5%88%86%E3%81%8B%E3%82%8B%E6%88%90%E5%8A%9F%E3%81%AE%E3%83%9D%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%83%88%20%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fspan%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%3C%2Fdiv%3Eまた、各施策ごとのKPIを設定する際には、マーケティングファネルを用いると考えやすいです。こちらの記事も併せてご参照ください。%3Cstyle%3E%0A%20%20%20%20.related-post-container%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-family%3A%20Arial%2C%20sans-serif%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.6%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20max-width%3A%20800px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-sizing%3A%20border-box%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-title%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2020px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin-bottom%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding-left%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20%23e0e0e0%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border-radius%3A%205px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%202px%204px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.1)%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20background%3A%20white%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20transition%3A%20box-shadow%200.3s%20ease%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20inherit%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%3Ahover%2C%20.related-post%3Afocus%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%204px%208px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.15)%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20150px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-shrink%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20object-fit%3A%20cover%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-grow%3A%201%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%40media%20(max-width%3A%20600px)%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20flex-direction%3A%20column%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20stretch%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20aspect-ratio%3A%2016%20%2F%209%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2015px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.4%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22related-post-container%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ch2%20class%3D%22related-post-title%22%3E%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%3C%2Fh2%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2F3majp.com%2Fblogs%2Fbtob-marketing-funnel%22%20class%3D%22related-post%22%20target%3D%22_blank%22%20rel%3D%22noopener%20noreferrer%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-inner%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-thumbnail%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cimg%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-cms-assets%2Fprojects%2FBVqXp1BKqR%2Fs-1800x1010_v-frms_webp_e0065def-c012-4267-bb3a-0a576d312cfd_regular.webp%22%20alt%3D%22%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%E3%81%AE%E3%82%B5%E3%83%A0%E3%83%8D%E3%82%A4%E3%83%AB%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-content%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cspan%20class%3D%22related-post-text%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20BtoB%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%95%E3%82%A1%E3%83%8D%E3%83%AB%E6%94%BB%E7%95%A5%E6%B3%95%EF%BC%81%E7%A8%AE%E9%A1%9E%E5%88%A5%E3%81%AE%E7%89%B9%E5%BE%B4%E3%81%A8%E6%B4%BB%E7%94%A8%E6%96%B9%E6%B3%95%E3%82%92%E8%A7%A3%E8%AA%AC%20%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fspan%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%3C%2Fdiv%3EBtoBマーケティングにおけるKPI設計のコツBtoBマーケティングにおけるKPI設計は、目標達成に向けてチームの努力を集中させるための基盤です。ただし、適切なKPIを設定しないと、方向性がぼやけたり、施策の効果を正しく評価できないリスクがあります。ここでは、KPIを設計する際に押さえておくべき重要なポイントについて詳しく解説します。ビジネス目標から妥当な数値を策定するKPI設計の出発点は、ビジネス目標を明確にすることです。KPIは、企業の最終的なゴールであるKGI（Key Goal Indicator）を達成するための中間目標として設計されます。具体的には、売上や市場シェアなどのKGIを基準にし、KPIに落とし込むことで、マーケティング活動の方向性を明確にできます。たとえば、KGIが「年間売上を20%増加させる」であれば、そのために必要なリード獲得数や商談化率を逆算してKPIを設定します。このとき、設定する数値は現実的でありながら、達成すれば確実にビジネス目標に貢献できる妥当なものにする必要があります。特定の重要な成果指標の選定を行うKPIを設定する際に、全ての活動を測定しようとすると、焦点がぼやけてしまい、効果的な管理が難しくなります。そのため、マーケティング活動の中で特に重要な成果指標を選定することが重要です。たとえば、以下のように、施策ごとに最も重要な指標を絞り込みます。リード獲得施策：獲得リード数やリードの質（MQLの割合など）顧客育成施策：メール開封率やコンテンツ消費時間商談促進施策：商談化率や契約率このように、施策の目的に応じて指標を選定し、それに基づいてリソースを集中させることで、より高い効果を得ることができます。各部門と連携して目標設計を行うKPIの設計はマーケティング部門だけでなく、営業部門や経営層と連携して行うことが重要です。特に、BtoBビジネスではマーケティング活動が営業活動に直結するため、両者の連携が成果を左右します。たとえば、マーケティング部門が「獲得リード数」にフォーカスしていても、営業部門が「質の高いリード」のみを評価している場合、両者の目標が噛み合わないことがあります。このようなズレを防ぐために、以下のような取り組みが効果的です。KPI設計の初期段階から、営業部門や経営層を巻き込む定期的な会議で進捗や課題を共有する目標設定の基準や優先順位について相互に理解を深めるこのプロセスを通じて、KPIが組織全体の目標と整合性を持つようになります。定期的に見直し必要に応じて改善するBtoBマーケティングにおいて、設定したKPIは固定的なものではなく、定期的に見直す必要があります。市場環境や競争状況、企業の戦略が変化する中で、従来のKPIが適切でなくなる場合があります。たとえば、新しいマーケティングチャネルを導入した場合、それに対応したKPIを追加する必要があるかもしれません。また、目標を達成できていない場合は、設計が過剰に楽観的であったり、施策の方向性に問題がある可能性もあります。そのため、以下のようなプロセスを組み込むことをおすすめします。四半期ごとにKPIの進捗状況を評価する市場環境や競争環境の変化を踏まえた見直しを行う改善が必要な場合は、チーム全体で原因分析を行い、次のアクションプランを策定する定期的な見直しと改善を行うことで、KPIは常に最新の状況に適応した指標として機能します。まとめBtoBマーケティングにおけるKPIの設計は、効果的なマーケティング活動を実現するための基盤となります。適切なKPIを設計し、継続的に見直しと改善を行うことで、企業の目標達成を確実なものとすることが可能です。具体的な数値目標を設定し、PDCAサイクルを回し続けることで、成果を最大化していきましょう。弊社3MAでは、ITおよびSaaS業界に特化した営業代行・コンサルティングサービスを提供しています。国内外のIT／SaaS企業出身のメンバーを中心に構成され、「営業戦略策定」「営業代行」「組織構築」などをワンストップで支援しています。料金体系は「固定報酬型」「成果報酬型」など、柔軟に調整が可能で、顧客のニーズに合わせたサービスを展開しておりますので、BtoBマーケティングにおけるKPI設定や営業活動の効率化をお考えの企業様は、ぜひお気軽にお問合せください。3MAの営業支援サービス紹介記事はこちら3MAの営業支援サービスへのお問い合わせはこちら