インサイドセールスが追うべきKPIとSFAダッシュボード活用についてインサイドセールスの成功を左右する重要な要素の一つが、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定し、それを継続的にモニタリングすることです。これにより、営業活動の効果を正確に把握し、迅速に改善策を講じることができます。KPI設計については、以下の記事で要点を絞って解説しています。%3Cstyle%3E%0A%20%20%20%20.related-post-container%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-family%3A%20Arial%2C%20sans-serif%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.6%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20max-width%3A%20800px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-sizing%3A%20border-box%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-title%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2020px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin-bottom%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding-left%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20%23e0e0e0%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border-radius%3A%205px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%202px%204px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.1)%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20background%3A%20white%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20transition%3A%20box-shadow%200.3s%20ease%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20inherit%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%3Ahover%2C%20.related-post%3Afocus%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%204px%208px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.15)%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20150px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-shrink%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20object-fit%3A%20cover%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-grow%3A%201%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%40media%20(max-width%3A%20600px)%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20flex-direction%3A%20column%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20stretch%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20aspect-ratio%3A%2016%20%2F%209%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2015px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.4%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22related-post-container%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ch2%20class%3D%22related-post-title%22%3E%3C%2Fh2%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2F3majp.com%2Fblogs%2Fis-kpi%22%20class%3D%22related-post%22%20target%3D%22_blank%22%20rel%3D%22noopener%20noreferrer%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-inner%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-thumbnail%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cimg%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-cms-assets%2Fprojects%2FBVqXp1BKqR%2Fs-1920x1074_v-frms_webp_eae12919-e432-4852-95c2-34db277dbe20_regular.webp%22%20alt%3D%22%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%E3%81%AE%E3%82%B5%E3%83%A0%E3%83%8D%E3%82%A4%E3%83%AB%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-content%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cspan%20class%3D%22related-post-text%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%E3%80%80%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%83%89%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%81%AEKPI%E9%A0%85%E7%9B%AE%E3%81%A8%E8%A8%AD%E8%A8%88%E6%96%B9%E6%B3%95%E3%82%92%E8%A7%A3%E8%AA%AC%20%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fspan%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%3C%2Fdiv%3ESFA（Sales Force Automation）ツールの活用は、これらのKPIを効率的に追跡し、データに基づいた意思決定をサポートするために不可欠です。特にSFAツールのダッシュボード機能を使って指標や達成率を可視化することで、SFAツールを最大限に活用し、インサイドセールスチームの生産性と効率を大幅に向上させることが可能となります。ここからは、ダッシュボード作成時に取り入れるべき指標・項目を解説します。保有リードの総数保有リード数は、インサイドセールスのパフォーマンスを測定する基本的な指標の一つです。リードとは、将来的に顧客になる可能性のある見込み客を指します。保有リード数が多いほど、潜在的なビジネスチャンスが多いことを意味します。しかし、単にリード数が多ければ良いというわけではなく、その質も重要です。SFAツールのダッシュボードを活用することで、リードの詳細な情報を一元管理し、質の高いリードを見極めることができます。例えば、必要に応じて以下のような観点も取り入れると良いでしょう。ポイント説明リードの総数保有している全リードの数を確認。新規獲得リードと既存リードの内訳もチェック。リードのステータスリードがどの段階にいるか（例：新規、フォロー中、商談中、失注など）。進捗状況を可視化。リードソースリードがどこから来ているか（例：広告、ウェブサイト、イベントなど）。効果的なチャネルを特定。リードのアクティビティリードとのやり取りや接触回数を確認。連絡の頻度や関心度が高いリードを優先的にフォロー。リードの属性リードの業種や企業規模、役職などの属性を分析。どの属性のリードが商談化しやすいかを把握。リードの温度感リードの関心度や購入意欲の高さを確認。温度の高いリードを優先してアプローチ。新規流入から架電までのリードタイム新規流入から架電までのリードタイムは、リードが初めてシステムに登録されてから、実際に営業担当者が電話をかけるまでの時間を指します。このリードタイムが短いほど、リードの温度感が高いうちにアプローチできるため、成約率が向上します。リードの新規流入から架電までの理想的な時間は、一般的に5分以内が推奨されています。この短時間での対応が、リードの興味を最大限に活用し、コンバージョン率を高めるからです。リードは興味を持ったタイミングでフォームを送信しており、その直後に連絡を取ることで、購入意欲が高まります。また、競合他社が同じリードにアプローチする前に対応できることも大きな利点です。さらに、リードが自らの行動を覚えているうちに連絡を取ることで、スムーズな商談につながる可能性が高まります。SFAツールのダッシュボードを使用することで、リードタイムをリアルタイムで追跡し、迅速な対応を促進することが可能です。架電数架電数は、営業担当者が一定期間内に行った電話の総数を示します。この指標は、営業活動のボリュームを測るための重要なデータとなります。多くの架電を行うことで、多くのリードにアプローチする機会が増え、成約のチャンスも増加します。しかし、ただ単に架電数を増やすだけでなく、質の高い電話をかけることも重要です。SFAツールのダッシュボードを活用して、架電数とその結果を詳細に分析し、効率的なアプローチ方法を見つけ出すことができます。架電の質を可視化するために活用したい指標が、次に紹介する有効架電数／有効架電率です。有効架電数／有効架電率有効架電数とは、実際にリードと連絡が取れた電話の数を指し、有効架電率は総架電数に対する有効架電数の割合を示します。この指標は、営業活動の質を評価するための重要なデータとなります。どういう状態を「有効架電」と定義するかは企業によって異なります。以下に有効架電の定義例を示します。自社に合った指標を活用しましょう。有効架電の定義説明算出方法接触成功率に基づく有効架電数架電したリードのうち、担当者と直接会話できた回数。接触件数 / 架電総数 × 100%商談に進展した架電数電話を通じて、商談や次のアクション（訪問やプレゼンなど）につながった件数。商談件数 / 架電総数 × 100%リードの意欲に基づく有効架電数架電した際、リードが明確な興味や購入意欲を示した件数。リードが前向きな反応を示した架電件数 / 架電総数 × 100%フォローアップにつながる架電数電話を通じて次のステップ（再度の架電や面会設定など）につながった件数。次のステップに進んだ件数 / 架電総数 × 100%有効架電率が高いほど、営業担当者のアプローチが効果的であることを示しています。SFAツールのダッシュボードを使用することで、有効架電数と有効架電率をリアルタイムでモニタリングし、改善点を見つけることが可能です。有効架電からのアポ率有効架電からのアポ率は、実際にリードと連絡が取れた電話の中で、アポイントメントを取得できた割合を示します。この指標は、営業担当者のスキルやアプローチ方法の効果を評価するための重要なデータとなります。アポ率が高いほど、リードに対する提案が的確であり、リードのニーズに応えることができていることを示しています。SFAツールのダッシュボードを活用することで、アポ率を継続的に追跡し、効果的な営業戦略を立てることが可能です。アポ率からの有効商談数／有効商談率アポ率からの有効商談数は、アポイントメントを取得したリードの中で、実際に商談に至った数を指し、有効商談率はアポイントメントに対する有効商談数の割合を示します。この指標は、アポイントメントがどれだけ有効に活用されているかを評価するための重要なデータとなります。「有効商談」の定義は企業によって異なります。例えば以下のような定義が考えられます。自社に最適な指標を取り入れましょう。定義説明特徴成約可能性が高い商談商談の内容が具体的かつ前向きで、成約に至る可能性が高い場合。購入意欲が示され、価格や契約内容に合意する段階が近づいている。意思決定者との商談リードの会社の意思決定権を持つ人物が商談に参加している場合。決裁権を持つ人物との商談で、成約の確率が高い。次のアクションが確定している商談商談後に具体的な次のアクション（再訪問や見積書提出など）が決定している場合。次のステップが明確で、商談が進行している。顧客ニーズに合致した商談顧客のニーズが自社の提供する商品やサービスと一致している場合。顧客が具体的な課題を持ち、それに対する提案が有効である。競合他社との比較において優位な商談商談の中で競合他社と比較され、自社が優位に立っている場合。競合分析が行われ、自社製品やサービスが前向きに検討されている。リードの予算やスケジュールが確定している商談リードの予算や導入スケジュールが明確に決まっている場合。リードの意思決定プロセスが進み、契約準備が整っている。有効商談率が高いほど、商談に至るプロセスが効果的であることを示しています。SFAツールのダッシュボードを活用することで、有効商談数と有効商談率を詳細に分析し、営業プロセスの改善に役立てることができます。有効商談数からの受注数／受注率有効商談数からの受注数は、実際に商談を行ったリードの中で、最終的に受注に至った数を指し、受注率は有効商談数に対する受注数の割合を示します。この指標は、営業活動の最終成果を評価するための重要なデータとなります。受注率が高いほど、営業プロセス全体が効果的であり、リードから顧客への転換がスムーズに行われていることを示しています。SFAツールのダッシュボードを活用することで、受注数と受注率をリアルタイムで追跡し、営業戦略の最適化を図ることが可能です。%3Cstyle%3E%0A%20%20%20%20.related-post-container%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-family%3A%20Arial%2C%20sans-serif%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.6%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20max-width%3A%20800px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-sizing%3A%20border-box%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-title%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2020px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin-bottom%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding-left%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20%23e0e0e0%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border-radius%3A%205px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%202px%204px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.1)%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20background%3A%20white%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20transition%3A%20box-shadow%200.3s%20ease%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20inherit%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%3Ahover%2C%20.related-post%3Afocus%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%204px%208px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.15)%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20150px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-shrink%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20object-fit%3A%20cover%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-grow%3A%201%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%40media%20(max-width%3A%20600px)%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20flex-direction%3A%20column%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20stretch%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20aspect-ratio%3A%2016%20%2F%209%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2015px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.4%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22related-post-container%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ch2%20class%3D%22related-post-title%22%3E%3C%2Fh2%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2F3majp.com%2Fblogs%2FITTools%22%20class%3D%22related-post%22%20target%3D%22_blank%22%20rel%3D%22noopener%20noreferrer%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-inner%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-thumbnail%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cimg%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-cms-assets%2Fprojects%2FBVqXp1BKqR%2Fs-2028x1136_v-frms_webp_57bf4b05-4e39-4380-b584-379f546d69d5_regular.webp%22%20alt%3D%22%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%E3%81%AE%E3%82%B5%E3%83%A0%E3%83%8D%E3%82%A4%E3%83%AB%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-content%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cspan%20class%3D%22related-post-text%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%E3%80%90%E5%8E%B3%E9%81%B820%E9%81%B8%E3%80%91%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%83%89%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%81%8C%E3%82%88%E3%81%8F%E4%BD%BF%E3%81%86%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%81%AF%EF%BC%9F%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fspan%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%3C%2Fdiv%3Eまとめインサイドセールスにおけるダッシュボードは、営業活動のパフォーマンスを可視化し、改善点を迅速に見つけ出すための強力なツールです。適切なKPIを設定し、SFAツールを活用してこれらのKPIを継続的にモニタリングすることで、営業活動の効率と効果を最大化することが可能です。保有リード数、新規流入から架電までのリードタイム、架電数、有効架電数／有効架電率、有効架電からのアポ率、アポ率からの有効商談数／有効商談率、有効商談数からの受注数／受注率などの指標を詳細に分析し、データに基づいた意思決定を行うことで、インサイドセールスの成功を確実にすることができます。弊社3MAでは、インサイドセールスの運用代行から体制構築まで幅広くご支援しています。詳細のサービス資料は以下よりご覧いただけます。3MAの営業支援サービス資料ダウンロードはこちら現在の運用体制に課題をお持ちの企業様や、これから立ち上げをご検討中の企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。3MAの営業支援サービスへのお問い合わせはこちら