営業KPIとはKPIの定義と営業活動における役割 営業KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）とは、企業の目標達成に向けたプロセスが適切に進行しているかを定量的に測るための指標です。営業活動においては、最終的な売上目標（KGI）だけでは、その達成プロセスのどこに問題があるのか特定しにくいため、KPIを設定することで日々の活動を具体的な数値で管理し、改善点を明確にできます。例えば、売上目標がKGIである場合、その前段階の「新規商談数」や「アポイント獲得率」などがKPIとして設定されます。これらのKPIを追うことで、売上達成に向けたボトルネックを発見し、早期に改善策を講じることが可能になります。営業活動の成果を最大化するためには、KGI達成に向けた適切なKPIの設定と継続的なモニタリングが不可欠です。KGI・KSFとの違いKPIと似た概念として、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）とKSF（Key Success Factor：重要成功要因）があります。各概念の概要と違いは下記の図のようになります。KPIは「中間目標」の達成度を測る指標であるのに対し、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）は「最終目標」、KSF（Key Success Factor：重要成功要因）は「成功のための重要な要因」を意味し、それぞれ役割と使い方が異なります。どの指標をKGI、KPIに設定をするべきか確認しながら適切なKPI設定を行っていくことが必要です。主要KPI、中間KPI、活動KPIについて営業活動におけるKPI（重要業績評価指標）は、その役割によって大きく3つの種類に分けられます。主要KPI：メインで追う指標（例：体脂肪（kg））中間KPI：成果に直結する行動指標（例：摂取カロリー・消費カロリー（kcal））活動kPI：日々の行動レベルの指標（例：食事・運動（カロリー / 時間 / 強度など））これらを適切に設定・管理することで、営業目標達成への道筋を明確にし、効果的な営業活動を実現できます。3つのKPIの関係性は下記の株式会社才流の「KPIとは？ 設定＆管理方法と失敗しないためのチェックリスト」が大変わかりやすいので、ご参照ください。営業スタイル・職種別のKPI設定例営業スタイルや職種によって適切なKPIは異なります。本章では各スタイルや職種に合わせたKPI設定例を4つ具体的に解説します。貴社の体制に合わせた最適なKPIを設定する上で是非参考にしてください。1.インサイドセールス（SDR/BDR）のKPI例2.フィールドセールス（訪問営業）のKPI例3.カスタマーサクセス／アカウント営業のKPI例4.営業マネージャー／リーダーのKPI例1.インサイドセールス（SDR/BDR）のKPI例インサイドセールス（SDR/BDR）では、主に「見込み顧客の獲得」と「商談創出」に焦点を当てたKPIを設定します。SDR（Sales Development Representative）は反響型、BDR（Business Development Representative）は新規開拓型と、それぞれリードの性質は異なりますが、どちらも商談機会を創出することが主な役割であるため、活動量と質を測る指標が重要になります。具体的な目標設定例1日あたりのコール数：50件月間新規アポイント数：50件資料請求からの初回商談設定率：15%ターゲット企業へのアポイント獲得率：5%インサイドセールスの効果を最大化するためには、その特性に合わせたKPIを設定し、フィールドセールスへの連携を円滑にするための指標も考慮することが重要です。2.フィールドセールス（訪問営業）のKPI例フィールドセールスでは、主に「商談の進行状況」と「成約に向けた活動」に焦点を当てたKPIを設定します。フィールドセールスは、インサイドセールスが創出した商談や自身で獲得した商談を具体的に進め、契約締結へと導く役割を担うため、商談の質やクロージング力が重要になります。具体的な目標設定例月間商談数：30件週あたりの訪問数：10件商談数に対するキーパーソン接触率：80%商談数に対する成約率：20%平均受注単価：50万円フィールドセールスの成果を最大化するためには、商談の質と効率性を高めるためのKPIを設定し、個々の営業担当者のスキル向上にもつなげることが重要です。3.カスタマーサクセス／アカウント営業のKPI例カスタマーサクセスやアカウント営業では、既存顧客の満足度向上、継続利用促進、そして追加売上創出に焦点を当てたKPIを設定します。これらの職種は、顧客との長期的な関係構築とLTVの最大化がミッションであるため、顧客の定着率や継続的な収益に結びつく指標が重要になります。具体的な目標設定例月間リピート率：80%月間アップセル率：15%月間クロスセル率：10%年間チャーンレート：5%以下顧客満足度スコア：4.5/5.0以上既存顧客との良好な関係を維持し、LTVを最大化するためには、顧客満足度や継続利用に直結するKPIを設定し、顧客の成功を支援する体制を強化すべきです。4.営業マネージャー／リーダーが見るべきKPI営業マネージャーやリーダーは、チーム全体の目標達成状況を俯瞰し、個々のメンバーの成長を促すためのKPIを設定すべきです。個々のメンバーの行動KPIだけでなく、チーム全体のKGI達成に向けた進捗状況や、チーム内のボトルネック、メンバー間のパフォーマンス差異を把握することが求められるためです。具体的な目標設定例チーム月間売上高：1000万円メンバー全員のKPI達成率：80%以上パイプライン総額：目標売上の3倍以上を維持新人メンバーとの商談同行：月2回以上これらの行動指標は、営業プロセスの初期段階における活動量を測定し、売上などの結果指標に先行して課題を発見するために役立ちます。行動量が不足していれば、その後の商談や成約につながる可能性も低くなります。営業マネージャーは、チーム全体のパフォーマンスを最大化するために、結果指標と行動指標の両方をバランスよく見て、戦略的な意思決定とメンバーの育成に繋がるKPIを設定し、活用すべきです。%3Cstyle%3E%0A%20%20%20%20.related-post-container%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-family%3A%20Arial%2C%20sans-serif%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.6%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20max-width%3A%20800px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-sizing%3A%20border-box%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-title%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2020px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20margin-bottom%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding-left%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20%23e0e0e0%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20border-radius%3A%205px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%202px%204px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.1)%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20background%3A%20white%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20transition%3A%20box-shadow%200.3s%20ease%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20inherit%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post%3Ahover%2C%20.related-post%3Afocus%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20box-shadow%3A%200%204px%208px%20rgba(0%2C0%2C0%2C0.15)%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20150px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20overflow%3A%20hidden%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-shrink%3A%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20object-fit%3A%20cover%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20flex-grow%3A%201%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20color%3A%20%23333%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%40media%20(max-width%3A%20600px)%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-inner%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20flex-direction%3A%20column%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20align-items%3A%20stretch%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-thumbnail%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20height%3A%20auto%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20aspect-ratio%3A%2016%20%2F%209%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-content%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20padding%3A%2015px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%20%20%20%20.related-post-text%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20line-height%3A%201.4%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22related-post-container%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ch2%20class%3D%22related-post-title%22%3E%3C%2Fh2%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2F3majp.com%2Fblogs%2FISManager%22%20class%3D%22related-post%22%20target%3D%22_blank%22%20rel%3D%22noopener%20noreferrer%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-inner%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-thumbnail%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cimg%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-cms-assets%2Fprojects%2FBVqXp1BKqR%2Fs-2400x1347_v-frms_webp_451d9191-92d6-4be3-8bfe-f71b744cba9f_regular.webp%22%20alt%3D%22%E9%96%A2%E9%80%A3%E8%A8%98%E4%BA%8B%E3%81%AE%E3%82%B5%E3%83%A0%E3%83%8D%E3%82%A4%E3%83%AB%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22related-post-content%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cspan%20class%3D%22related-post-text%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%E3%80%80%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%83%89%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%81%AB%E3%81%8A%E3%81%91%E3%82%8B%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%83%BC%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%BC%E3%81%AE%E5%BD%B9%E5%89%B2%E3%81%A8%E3%81%AF%EF%BC%9F%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fspan%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%3C%2Fdiv%3E営業KPIの設定方法KPIを活かしたマネジメントを行うためには、効果的な営業KPIを設定することが必要です。本章では効果的な営業KPI設定について具体的な方法を解説します。適切なKPI設定を通じて、営業成果の最大化を目指しましょう。KPI設計の全体フロー営業KPIを設定する際は、下記の全体フローを意識して設定することが重要です。①KGIの明確化→②現状分析→③KPI候補の選定→④目標数値の設定→⑤運用と見直しKGIから逆算することで、KPIが最終目標達成に貢献しているかを明確にでき、現状分析によって適切な課題設定が可能です。目標数値を設定することで、具体的な行動目標となり、定期的な見直しによってKPIを最適化できます。闇雲にKPIを設定するのではなく、明確な全体フローに沿って設計と運用を行うことで、営業活動の成果を継続的に向上させることが可能になります。SMARTの法則営業KPIを設定する際には、SMARTの法則を活用することで、より具体的で実行可能な目標を設定できます。SMARTは、下記表の5つの要素から構成される目標設定フレームワークです。このフレームワークを用いることで、曖昧な目標を排除し、営業メンバーが迷わず行動できる明確なKPIを設定できます。項目内容Specific具体的であるMeasurable（測定可能）測定可能であるAchievable（達成可能）達成可能であるRelevant（関連性）関連性があるTime-bound（期限設定）期限が設定されている「営業成績を向上させる」という目標にSMARTを適用した場合項目設定例Specific（具体的）新規商談数を増加させるMeasurable（測定可能）月間50件の新規商談を獲得するAchievable（達成可能）現在の月間30件から、Relevant（関連性）新規商談増加によりTime-bound（期限設定）今月末（〇月30日）までに達成するより具体的にKPIを設定することで、成果に直結するような運用を実践していきましょう。まとめ本記事では、営業KPIの基本概念から具体的な設定方法、職種別の活用事例まで解説してきました。営業KPIの導入において最も重要なのは、現在の営業課題を明確にした上で適切な指標を選定することです。商談機会の創出に課題がある場合は「アポイント数」を、商談の質に課題がある場合は「成約率」といったように、課題に直結するKPIから段階的に導入することを推奨します。営業KPIは営業活動の「見える化」を実現し、データに基づいた意思決定を可能にする重要なツールです。適切な設計と継続的な運用により、営業組織全体のパフォーマンス向上と目標達成を実現していきましょう。